마케팅 설계자 책 요약

마케팅 설계자 책에서는 마케팅 전략 중 하나인 가치 사다리 이론에 대해 자세히 설명합니다. 가치 사다리란 고객이 점차적으로 신뢰를 쌓으며, 단계별로 더 높은 가치를 지닌 상품이나 서비스를 구매하게 하는 전략입니다. 이를 통해 초기에는 작은 투자나 무료 서비스를 제공한 후, 고객이 점차적으로 고가 상품을 자연스럽게 구매하도록 유도합니다.

 

마케팅 설계자 책 요약

 

마케팅 설계자 가치 사다리 이론 단계

가치 사다리 이론의 단계

 

무료 또는 저가 상품 제공
마케팅에서 첫 번째 단계는 저렴하거나 무료로 제공되는 상품입니다. 예를 들어 플랫폼 회사에서는 무료 서비스를 제공함으로써 고객에게 좋은 인상을 남기고 신뢰를 얻습니다. 이는 고객에게 부담을 주지 않으면서 첫 만남에서 좋은 이미지를 심어주기 위한 전략입니다.

 

중간 가격대 서비스 제공
고객이 무료나 저가 상품을 통해 신뢰를 쌓으면, 그 다음 단계에서는 중간 가격대의 서비스를 제안할 수 있습니다. 이 과정에서 고객은 이미 신뢰가 형성되었기 때문에 더 큰 금액을 지출할 의향이 생깁니다.

 

고가 상품으로 전환
마지막으로, 고객은 유료 결제와 서비스를 구매하게 됩니다. 이때까지 고객은 여러 단계를 통해 신뢰를 쌓았고, 서비스 품질에 대한 확신이 생겼기 때문에 자연스럽게 큰 금액의 상품을 구매하게 됩니다.

 

 

방어 기재와 원숭이의 오류 

고객은 상품을 구매할 때 방어 기재를 작동시킵니다. 처음부터 고가 상품을 제안하면 고객은 이를 불신하게 되며, 쉽게 구매 결정을 내리지 않습니다. 따라서, 가치 사다리 이론은 이러한 방어 기재를 단계적으로 해소하는 과정으로 이해할 수 있습니다.

 

또한, 인간은 '원숭이의 오류'라는 심리적 현상을 가지고 있습니다. 이는 자신이 투자한 만큼의 보상을 받지 못하면 불공정하다고 느끼는 심리입니다. 예를 들어, 동일한 상황에서 한 사람에게 더 큰 보상이 주어지면 다른 사람은 자신이 손해를 봤다고 느끼며 거부감을 갖게 됩니다. 이 때문에 고객은 자신이 받은 서비스와 가격이 적절하다고 느끼는 것이 매우 중요합니다.

 

마케팅이 필요한 사람이라면 꼭 한 번 읽어보는 것을 추천드립니다. 

 

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